Las claves para desarrollar el content marketing B2B y B2C
Es un hecho que todavía existen muchas –demasiadas- empresas B2B que renuncian al uso del marketing online en general y al content marketing en particular en su estrategia de comunicación. Ya sea porque aún no han querido o no han sabido adaptarse al mundo digital o porque creen que a su modelo de negocio, sencillamente, no le va a reportar ningún beneficio que no obtenga ya con los métodos del marketing tradicional. Doble error. Primero, porque la digitalización no es una opción, a estas alturas del s XXI; y segundo, porque el content marketing B2B y B2C es una de las herramientas más potentes y efectivas del marketing moderno.
Así que, si tu modelo de negocio es B2B y aún dudas si aplicar el marketing de contenidos en tu estrategia de marketing digital, este post es para ti. Aquí te desvelamos las claves de esta técnica para empresas B2C y B2B, cómo plantear tus objetivos, crear contenido de calidad, despertar el interés de los prospectos, generar leads o impulsar el proceso de compra.
«Una estrategia de contenidos verbaliza el máximo rendimiento a esa materia prima que tiene cada empresa en exclusiva: su personalidad. Y como cada empresa es única, cada contenido que produce también debería serlo» nos dice Eva Sanagustín en su libro “Marketing de Contenidos. Estrategias para atraer clientes a tu empresa”. Naturalmente, cuando habla de “empresa” se refiere a todo tipo de empresa, no solo a las B2C. En efecto, los negocios B2B también tienen mucho partido que sacarle al content marketing. Por supuesto que existen diferencias entre uno y otro a la hora de plantear y desarrollar una estrategia (objetivos, tipo de contenidos, canales…) pero en esencia son lo mismo. Y las ventajas y beneficios que aporta a tu empresa, también. ¿Quieres conocerlos?
¡Pues vamos allá!
La estrategia de contenidos en empresas B2C y B2B
La primera y principal diferencia entre ambos tipos de negocio es el proceso de compra.
En el caso de la empresa B2B es un proceso más lento, más meditado, más racional. Por tanto, hay que priorizar los contenidos útiles y relevantes y, muy importante, ganarse la confianza del público objetivo desde el primer momento. Conocer sus necesidades y enfocar la estrategia a ofrecerle soluciones. Esto es, centrarse en la evaluación de las necesidades y alternativas en su viaje de compra (buyer journey).
En cambio, el ciclo de compra en los negocios B2C es habitualmente más intuitivo y emocional, los consumidores se dejan llevar en gran medida por la satisfacción emocional. Son productos de consumo, en su mayoría, y lo que debe buscar la estrategia de contenidos es mayor exposición, visibilidad y reconocimiento de marca. Aportar soluciones, sí, pero con grandes dosis de creatividad y sentimiento; apelar a las emociones y valores del consumidor buscando su afinidad con los valores de la marca.
Los diferentes objetivos y prioridades del content marketing B2B y B2C
Top 5 objetivos del content marketing B2B
- Generar leads (85%)
- Ganar credibilidad (81%)
- Educar a la audiencia (79%)
- Madurar los leads (68%)
- Conseguir ventas (65%)
Top 5 objetivos del content marketing B2C
- Educar a la audiencia (78%)
- Ganar credibilidad (73%)
- Generar leads (60%)
- Fidelizar a los clientes existente (60%)
- Conseguir ventas (56%)
Datos del informe “Content Matters 2022” elaborado por Parse.ly1.
El público objetivo de los contenidos B2B y B2C
Como en toda estrategia de contenidos, es fundamental definir con la mayor precisión posible al target específico al que dirigirnos, lo que en términos de marketing conocemos como buyer persona, esto es, el consumidor ideal (del que ya hemos hablado en anteriores posts).
Quizá este paso pueda parecer un poco más complicado en la empresa B2B (en el B2C tenemos más claro quién es el consumidor final), pero en el fondo se trata de definir quién decide la compra, en función del tipo de negocio, y crear un perfil imaginario –pero realista- de esa persona, con datos objetivos y subjetivos. No olvidemos que las empresas están formadas por personas y la relación que se establece en este proceso es de persona a persona, de empleados hablando entre sí, no de empresas hablando con empresas.
Diferentes tipos de contenidos en empresas B2B y B2C
Una vez establecidos los objetivos que busca tu empresa y el público al que se dirige, es el momento de plantear y desarrollar los contenidos adecuados. Y es aquí donde radican las mayores diferencias entre el negocio B2B y el B2C. Veamos:
Si el cliente final es una empresa, un buen contenido B2B será aquél que genere valor, confianza y servicio. Como hemos visto antes, el marketing B2B se basa generalmente en argumentos racionales, de modo que lo que le interesa al comprador es conocer a fondo las características del producto o servicio que ofrecemos. Así, los contenidos deberán ser principalmente informativos, objetivos y útiles, para ayudarles a tomar su decisión. Siempre bien documentados y elaborados, con información relevante, enfocados a la audiencia y sin olvidar un cuidado diseño (es importante cuidar tu imagen: da credibilidad y confianza). Que desprenda calidad en todos los sentidos.
Los contenidos B2B que mejor funcionan: ebooks, casos de éxito, webinars, infografías, vídeos demostrativos, catálogos online, podcasts y en general cualquier documento informativo online o descargable (excusa perfecta para pedir sus datos en una call to action).
Por el contrario, el contenido B2C deberá ser esencialmente más emocional. Es importante que las marcas compartan historias que enganchen al consumidor, contenidos que le hagan sentir mejor, que le identifiquen con la empresa y sus valores, que diferencien la marca de su competencia y que generen una relación de continuidad que culmine en fidelidad. El contenido debe aportar valor a la audiencia, pero sin olvidar que tiene que estar siempre relacionado con la esencia de la marca.
Los contenidos B2C que mejor funcionan: consejos, trucos y recomendaciones sobre una temática que cubra sus necesidades; tutoriales y opiniones de otros compradores; storytelling (historias bien contadas sobre temas de su interés, sus hobbys, etc., no sobre la marca)… Y en general, cualquier contenido que genere emoción, curiosidad, afinidad y deseo de compartir. .
Los canales más eficaces para difundir contenidos B2B y B2C
El paso final y definitivo de tu estrategia de contenidos es preguntarse qué canales son más adecuados para dar difusión a tus contenidos B2B o B2C.
No hay duda de que Linkedin es el canal más afín al marketing B2B, tanto en orgánico como en publicidad. Un espacio más acotado (profesionales), en el que todos vamos a lo mismo (negocio) y que además ofrece a las empresas herramientas muy eficaces para promocionar sus mensajes y llegar a los prospectos que más le interesan.
Pero hay otros canales también muy interesantes que no debemos desechar: el blog es un medio perfecto (alojado dentro o fuera de la web), otras redes sociales (Facebook, Twitter y en menor medida Instagram), branded content patrocinado en medios de comunicación (generalistas o especializados), newsletters periódicos, canal propio de youtube, emailings… Y ahora, con la posibilidad de inserción de publicidad y el auge de los podcasts, también Spotify.
En cuanto al marketing B2C, las redes sociales se reparten el pastel de los contenidos: Facebook (nº 1 en orgánico y en pagado), Instagram, Twitter, Spotify y sin perder de vista el crecimiento imparable de Tik Tok, cada día más atractivo para usuarios y marcas. También el blog es altamente eficaz para el B2C, eso sí, priorizando contenidos más genéricos y enfocados a temas de interés para la audiencia. Ya sabes, que inspiren y entretengan.
Razones para integrar los contenidos en tu estrategia de marketing B2B o B2C
En definitiva, como nos resumen los gurús del marketing de contenidos Kristina Halvorson y Joe Pulizzi, hay muy buenos motivos para crear una estrategia digital alrededor del content marketing B2B o B2C:
-Explica tu historia y da vida a tu marca
-Responde a las dudas de tus usuarios y clientes
-Inspira, entretiene y motiva
-Dirige la toma de decisiones
-Gestiona las expectativas
-Crea confianza
Si has llegado hasta aquí, es que el marketing de contenidos B2B o B2C te interesa. Ahora puedes hacer dos cosas:
a. Desarrollarlo internamente desde tu departamento de marketing, con un equipo especializado y dedicado full time
b. O confiar en una agencia especializada en marketing de contenidos, que domina todo el proceso desde la estrategia de content marketing a la creación y difusión de los contenidos. Un equipo de 40 profesionales con una experiencia de tres décadas en marketing B2B y B2C.
Si prefieres la opción b. tienes una agencia de contenidos integral a tu disposición. Pídenos una asesoría personalizada sin compromiso y nuestro equipo de expertos te ayudará a resolver todas tus dudas.
