Ventas B2B: claves para el éxito digital
Las ventas B2B (business-to-business, o empresa a empresa) son aquellas en las que una empresa vende sus productos o servicios a otra empresa. A diferencia de las ventas B2C (business-to-consumer, o empresa a consumidor final), en las ventas B2B se suelen realizar grandes cantidades de productos o servicios a un precio más alto.
Tras las mejoras continuas de inteligencia artificial (AI), las formas de vender están cambiando y deberán adaptarse a las nuevas herramientas y comportamientos de nuestro público objetivo (prospectos). Cada vez será más imprescindible crear sistemas y procedimientos que incorporen automatizaciones entre clientes y comerciales, así como escalabilidad digital.
En este artículo llamado “Ventas B2B digitales, claves para el éxito”, resumimos los puntos clave que consideramos esenciales para que tú y el/tu equipo comercial os adaptéis a un modelo de venta que incorpore un ecosistema digital.
Tendencias en ventas B2B para los próximos años
Inteligencia Artificial (IA) en ventas
Tradicionalmente, las empresas están tratando los procesos de ventas, las aplicaciones, los datos y los análisis de ventas como cuatro partes distintas. Sin embargo, la tecnología está transformando rápidamente la forma en que operan las empresas: en los próximos años, no habrá separación entre estos pilares, ya que los cuatro se fusionarán en un solo concepto: IA (Inteligencia Artificial) para ventas.
¿Por qué está ocurriendo este cambio? Porque los compradores B2B ahora prefieren interactuar con los proveedores a través de canales digitales y de autoservicio, lo que hace que la venta de múltiples experiencias sea imprescindible.
A la hora de realizar estrategias de marketing alineadas con ventas en B2B, esto se traslada en estrategias omnicanales (on y offline) dirigidas a un público más técnico y profesional, que ayudan al modelo de negocio a ser más competitivo ya que apoya al departamento comercial y/o ventas.
El papel fundamental de los comerciales
La labor del representante de ventas tiene un papel claro: debe ayudar a los clientes a tomar la decisión correcta ante tanta saturación de información. ¿Qué quiere decir esto? Actualmente nuestros clientes encuentran información en múltiples páginas webs y esto a veces puede llegar a ser confuso antes de tomar una decisión, lo que se transforma en un auténtico dolor de cabeza para nuestros clientes. Al final, los comerciales pasan a ser la última fuente de información fiable.
El comportamiento B2C se traslada al B2B
En muchas ocasiones no nos percatamos de que antes de vender a las empresas, vendemos a las personas. Estas personas tienen ciertos patrones cuando compran online y muchas veces esperan que la misma experiencia que han tenido para comprarse un microondas en Amazon, sea similar en B2B. Por ejemplo: si te diriges a un instalador para vender tuberías de PVC, ¿qué espera encontrar este instalador? Seguramente le resulte útil que en tu página web haya reseñas acompañadas de fotos, al igual que ocurre cuando consulta Amazon.
Etapas de ventas B2B: tener claro el recorrido de compra
En marketing solemos trabajar en la identificación de las etapas del recorrido de compras, para que, de esta forma, podamos ir aportando valor en todas esas etapas para crear una relación de confianza con nuestro cliente ideal, incluso antes de iniciar una relación comercial con ellos. Las etapas de ventas en B2B suelen incluir:
- Identificación del cliente potencial: buscar clientes potenciales que puedan estar interesados en el producto o servicio de la empresa, definiendo el buyer persona o el ICP (Ideal Customer Profile).
- Descubrimiento o reconocimiento: el comprador reconoce que tiene un problema.
- Evaluación o consideración: el comprador define su problema e investiga las distintas opciones disponibles para solucionarlo.
- Decisión: el comprador elige una solución.
- Fidelización: el comprador repite la compra e incluso puede ser un evangelizador (recomienda la marca a personas de su entorno)
Herramientas útiles
Algunas herramientas comunes utilizadas en las ventas B2B incluyen:
- CRM (Customer Relationship Management, o gestión de relaciones con clientes): un software que ayuda a los vendedores a organizar y gestionar sus relaciones con los clientes. Entre las herramientas más conocidas se encuentra HubSpot, Salesforce, Dynamics 365 o Active Campaign, pero existen muchísimos programas que pueden adaptarse a la dimensión de tu empresa.
- Herramienta de seguimiento de prospectos o clientes potenciales como Pipedrive.
- Herramientas de presentación: como Microsoft PowerPoint o Google Slides, que permiten crear presentaciones atractivas para mostrar al cliente.
- Herramientas de seguimiento y medición: como Google Analytics, Adobe Analytics o Microsoft Clarity. Estas herramientas son muy importantes ya que existe una tendencia positiva ante las compras digitales, lo que significa más datos. Cuanta más información tengamos del comportamiento de los usuarios y podamos almacenarla, más fácilmente podremos identificar los patrones de compra.
- Centralitas virtuales que pueden integrarse con tu CRM para disponer de la información de los contactos y notas relativas a las llamadas con las que personalizar las interacciones con los clientes. Haz un seguimiento de la actividad individual y del equipo para identificar tendencias y entender cómo el tiempo de conversación afecta a las compras. Un buen ejemplo sería Aircall.
Las 4 acciones y habilidades que debe desarrollar el equipo de ventas
Como agencia de marketing B2B, estas son nuestras recomendaciones para que tu equipo comercial se adapte a las nuevas tecnologías:
- Estar preparado para fidelizar a tu cliente ideal en cualquier canal. Es posible que tu comprador antes de dirigirse a ti haya consultado información en distintos medios y canales, entre los cuales se encuentra el digital. Por esa razón, debes considerar tener estrategias adaptadas a cada canal para poder llegar hasta tu cliente ideal.
- Facilitar la toma de decisión. En ocasiones los vendedores se centran únicamente en vender y se olvidan de una de las partes más importantes: ayudar a los clientes.
- Aumentar las habilidades y conocimientos en el entorno digital. Tener conocimiento de tu cliente potencial y su comportamiento online, permitirá a ti o a tu equipo comercial adaptar sus procesos de venta a cualquier entorno o situación que se presente.
- Invertir en herramientas de automatización. El resultado que se obtiene tras invertir en este tipo de herramientas es el ahorro de tiempo: las tareas más sencillas se automatizan y tendrás a tu disposición una predicción de ingresos.ho, según Gartner, se espera que para 2025 el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores ocurran en canales digitales. Los comportamientos de compra B2B se han desplazado hacia un modelo digital centrado en el comprador, un cambio que se ha acelerado por la pandemia de COVID-19.
Autora - Mónica Ráez, Inbound Marketing Specialist.
