Ventas B2B: claves para el éxito digital

Las ventas B2B (business-to-business, o empresa a empresa) son aquellas en las que una empresa vende sus productos o servicios a otra empresa. A diferencia de las ventas B2C (business-to-consumer, o empresa a consumidor final), en las ventas B2B se suelen realizar grandes cantidades de productos o servicios a un precio más alto.

Tras las mejoras continuas de inteligencia artificial (AI), las formas de vender están cambiando y deberán adaptarse a las nuevas herramientas y comportamientos de nuestro público objetivo (prospectos). Cada vez será más imprescindible crear sistemas y procedimientos que incorporen automatizaciones entre clientes y comerciales, así como escalabilidad digital.

En este artículo llamado “Ventas B2B digitales, claves para el éxito”, resumimos los puntos clave que consideramos esenciales para que tú y el/tu equipo comercial os adaptéis a un modelo de venta que incorpore un ecosistema digital.

Tendencias en ventas B2B para los próximos años

Inteligencia Artificial (IA) en ventas

Tradicionalmente, las empresas están tratando los procesos de ventas, las aplicaciones, los datos y los análisis de ventas como cuatro partes distintas. Sin embargo, la tecnología está transformando rápidamente la forma en que operan las empresas: en los próximos años, no habrá separación entre estos pilares, ya que los cuatro se fusionarán en un solo concepto: IA (Inteligencia Artificial) para ventas.

¿Por qué está ocurriendo este cambio? Porque los compradores B2B ahora prefieren interactuar con los proveedores a través de canales digitales y de autoservicio, lo que hace que la venta de múltiples experiencias sea imprescindible. 

A la hora de realizar estrategias de marketing alineadas con ventas en B2B, esto se traslada en estrategias omnicanales (on y offline) dirigidas a un público más técnico y profesional, que ayudan al modelo de negocio a ser más competitivo ya que apoya al departamento comercial y/o ventas.

¿Cuáles son los beneficios del Marketing Omnicanal?

Hoy en día, la mayoría de las marcas estarán de acuerdo en que un enfoque omnicanal genera los mejores resultados.

Si bien la implementación de la omnicalidad está lejos de ser simple, cuando se hace correctamente ofrece una gran cantidad de beneficios. 

Los consumidores de hoy están acostumbrados a ser bombardeados con mensajes de varias marcas y, como resultado, se han vuelto cada vez más selectivos con respecto a las marcas con las que eligen interactuar. 

La creación de compromisos de clientes omnicanal puede actuar como un diferenciador de marca, brindando los siguientes beneficios: 

• Mejores datos de atribución : volverse verdaderamente omnicanal no solo debería extenderse a la experiencia de un usuario con su marca, sino también a su análisis de datos. Al realizar un seguimiento de los compromisos en todos los canales, las marcas obtienen una mejor comprensión de cómo es el viaje del cliente , cuándo y dónde los consumidores prefieren participar y qué campañas han creado el mayor valor. Todos estos datos se pueden volver a incluir en su estrategia para crear campañas más específicas y optimizar el gasto en medios. 
• Una mejor experiencia de usuario : dado que el omnicanal se centra en la experiencia individual en todos los dispositivos en lugar del canal, la experiencia del cliente (UX) es mejor. Al centrarse en el cliente en lugar de en la plataforma, las empresas pueden generar más ventas y mejores tasas de retención.
• Identidad y estrategia de marca cohesiva : crear una estrategia perfecta en todos los canales significa crear una imagen y un tono de marca fácilmente identificables. Las organizaciones deben basar esta imagen en las necesidades y valores centrales de la audiencia. Al centrarse en la experiencia general y trabajar dentro de las pautas de su marca para dirigirse a cada canal, tendrá una estrategia de marca más integral que se traducirá en una mayor lealtad y mensajes más específicos. 
• Mayores ingresos : la omnicalidad alienta a los clientes a interactuar con una marca a través de múltiples puntos de contacto y canales. Estos compromisos diversos y aumentados en cada etapa del viaje del comprador pueden ayudar a aumentar los ingresos, ya que la investigación muestra que los clientes que interactúan con múltiples puntos de contacto tienden a ser un 30 por ciento más valiosos . Este mensaje más específico también genera lealtad, lo que hace que sea más probable que un cliente vuelva a comprar de su marca. Los clientes habituales contribuyen en promedio al 40 por ciento de los ingresos, a pesar de ser una porción más pequeña de su base de consumidores. 

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