Tendencias que marcarán el Marketing B2B en 2023
Si hablamos de vender servicios a otras empresas (Marketing Digital B2B) nos referimos a acompañar durante todo el largo proceso de venta a tus clientes. Desde el momento que investigan para poner nombre a sus problemas (pains) hasta más allá de la contratación de los servicios que vendes.
Una de las claves ha sido el giro radical que han dado las empresas después de la pandemia del COVID-19. El proceso de compra B2B siempre ha sido complicado, pero el año pasado trajo desafíos adicionales con casi todas las interacciones de compra siendo online. Existen otras realidades, que conformarán el marketing B2B en el futuro.
1. La nueva realidad de compra es complicada.
El reciente estudio de compra B2B de Forrester revela que, durante la pandemia, la cantidad de interacciones o touchpoints de compra, aumentó de 17 a 27 (para hacerse una idea, solo hubo un aumento de un punto entre 2017 y 2019). Con más puntos de contacto, podemos esperar más complejidad y desafíos a lo largo del recorrido del cliente (buyer journey).
Y aunque los clientes B2B confían cada vez menos en los sales managers y más en Internet, esta nueva realidad de compra continúa creciendo. Ese mismo estudio descubrió que los prospectos B2B, investigan a proveedores y productos online mucho antes de comprometerse con un vendedor, completando hasta tres cuartas partes de su recorrido de compra antes de darse a conocer (Dark Funnel).
Dado que hay más puntos de contacto en el ciclo de ventas que nunca, y muchos de ellos anónimos, es esencial ofrecer una rica variedad en contenidos. Como todo lo demás en los últimos dos años, las actividades de ventas tradicionales se han visto alteradas por tener que trabajar en un mundo virtual. Para empezar, es mucho más difícil “leer” una sala, ya que es probable que sea una llamada de Zoom, una sala de Teams u otra plataforma virtual. Como resultado, muchos vendedores avezados, carecen de esa experiencia de ventas online y tienen dificultades para cerrar tratos. Tal vez a medida que las reuniones cara a cara vuelvan a ser más habituales, esto mejore. Aunque es probable que los compradores no cambien de rumbo por completo y continúen investigando productos y servicios en internet, antes de comprar.
2. La desenfrenada carrera por poseer datos, continúa.
Los datos son un gran problema, pero ¿quién es el propietario? Tanto el departamento de marketing, como de ventas, son responsables de capturar datos (leads); sin embargo, los ejecutivos piensan unánimemente que es el dpto. de marketing el que está asumiendo cada vez más el papel de guardián de los mismos. Claro, los sales pueden estar en desacuerdo en los detalles, pero en esencia, el hecho de que el marketing haga de los datos su dominio, no es tan sorprendente.
Después de todo, las herramientas de automatización y CRM ahora generalizadas que usamos para rastrear el compromiso de clientes y prospectos, se crearon en gran medida pensando en los especialistas de marketing. Solo hay que echar un vistazo a los dashboards y la cantidad de widgets, tablas y gráficos para darnos cuenta.
Hablando de datos, su calidad sigue siendo preocupante, ya que los datos son tan buenos como la persona que los trabaja y/o los interpreta, lo que requiere un conocimiento del dominio que no siempre está presente. Deben evitarse los datos por el bien de los datos porque esto puede conducir a una sobrecarga de información, así como a datos opacos, contradictorios o completamente erróneos.
3. Las regulaciones en privacidad dificultan la captura de datos.
El aumento de las regulaciones de privacidad, incluido el Reglamento General de Protección de Datos de la Unión Europea, la Ley de Privacidad del Consumidor de California y otras leyes de privacidad de datos a nivel nacional, dificultan la captura de datos. Los especialistas en marketing ya están sintiendo el impacto de los cambios de privacidad de Apple. La decisión de Google de eliminar gradualmente la cookie de terceros a finales del 2023 y los sólidos perfiles de visitantes que la acompañan, complicaran aún más las cosas.
Siempre se buscarán soluciones a este problema, como el caso de un marketero que realizó una prueba A/B con el banner de las cookies, y descubrió que colocandolo en la parte superior de la página en lugar del footer, aumentaba significativamente las suscripciones.
En resumen, creemos que el 2023 marcará el comienzo de cambios progresivos en la forma en que navegamos por la nueva realidad de compra, capturando y mejorando la calidad de los datos y encontrando formas de rastrear el comportamiento del consumidor, a pesar de las regulaciones de privacidad, que no harán más que crecer.
¿Quieres estar al tanto de todas las tendencias que marcarán el Marketing B2B en 2023?
Contáctanos!
Autor: Mateo Rubio Gribble. SEO/SEM Specialist
