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objetivos inbound marketing

Objetivos inbound marketing: tráfico, leads y clientes

Los objetivos del inbound marketing son claros: tráfico cualificado, generación de leads y conversión de leads a clientes. Cada uno de estos objetivos deben estar alineados con el departamento de ventas para hacer crecer tu negocio.

La esencia de esta metodología es que puedas crear una relación de confianza con tus buyer persona para guiarlos hacia la toma de decisión: que contraten o compren tus productos y/o servicios.

  • Tipos de objetivos del inbound marketing

Existen varios objetivos que dependen de la etapa en la que se encuentra tu buyer persona, dentro del proceso de compra (buyer journey), que abordamos anteriormente en el artículo definición del funnel de inbound marketing”. 

Es probable que al tener tantas fases pienses ¿en qué debo centrarme exactamente para saber si mi proyecto digital está funcionando? En este artículo nos enfocaremos en 3 objetivos principales:

  1. Visibilidad de tu empresa con tráfico cualificado
  2. Aumento o generación de leads
  3. Conversión de leads en clientes

Cualquiera de los puntos anteriores deben ayudar tanto al departamento de ventas, de marketing y a los objetivos generales de tu negocio. Por esa razón, deben plantearse como objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y definidos en el tiempo. 

 

  • Visibilidad de tu empresa con tráfico cualificado

Debes atraer y despertar el interés de tu público objetivo. Para lograrlo, puedes empezar creando contenido útil y relevante para ellos, es decir, que resuelva algún problema, reto u objetivo que quieren alcanzar. 

Ese contenido debe ser visible en los canales donde se encuentre tu buyer persona. ¿Cómo hacerlo? Puedes crear un blog dentro de tu página web, lanzar publicaciones en redes sociales (valorando cuáles utilizan realmente tus clientes potenciales) o incluso invertir publicidad en medios de pago como Google o LinkedIn Ads. 

Ten en cuenta que no solo la generación de contenidos y su difusión es importante: debes asegurarte que los motores de búsqueda te encuentren. La optimización SEO, tanto on page como off page, ayudará a posicionar tu página web entre los primeros resultados en los motores de búsqueda y mejorará la experiencia de usuario. 

objetivos inbound marketing

Es importante destacar que se trata de un trabajo de fondo, es decir, que los resultados de visibilidad y tráfico se obtendrán a medio y largo plazo (salvo si inviertes en publicidad).

  • Aumento o generación de leads

La primera barrera que has de superar es que el usuario abandone tu sitio web. Trabaja bien los copy, especialmente en el título y la introducción, ya que si no son lo suficientemente atractivos, el usuario se marchará en menos de 10 segundos.

Una vez que el usuario ha leído o consultado alguna de tus publicaciones, debes indicarle el siguiente paso que te gustaría que hiciera: ¿debe continuar leyendo? ¿Tienes algún recurso descargable que le sea útil? Si es así, ofrece recursos o contenido de valor a cambio de sus datos. De esa manera, podrás lograr tu objetivo: conseguir que la visita se transforme en lead. 

Para generar leads, tendrás que trabajar con recorridos de conversión, que se componen de los siguientes activos:

  • Redacta un artículo
  • Inserta CTAs (llamadas a la acción) atractivos
  • Crea una landing page con un formulario
  • Crea una thank you page ofreciendo el recurso que has prometido en tu CTA
  • Desarrolla y maqueta el recurso o contenido premium
  • Envía un email automatizado con el recurso solicitado

Según la capacidad y el volumen que tengas para generar leads, necesitarás un CRM combinado con herramientas de automatización y email marketing, como pueden ser HubSpot, ActiveCampaign, Salesforce, Marketo o Freshsales.

Una de las preguntas más frecuentes que recibimos de nuestros clientes es ¿cuántos leads debería generar mensualmente? Y nuestra respuesta dependerá en gran medida de varios factores:

  • La cantidad de acciones de marketing que podamos ejecutar o se hayan ejecutado con anterioridad.
  • Frecuencia de publicación de contenidos y contenidos premium.
  • El sector del cliente.
  • Canales en los que están presentes.

De forma general, la tasa de conversión web promedio se encuentra alrededor del 2%, como indica Wordstream.

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  • Conversión de leads en clientes

Otro de los objetivos del inbound marketing es la conversión de leads en clientes. No basta con generar volumen de contactos. Lo que queremos es que estos sean de calidad y en un futuro, puedan convertirse en clientes. 

Evidentemente, no todos los contactos que se generan a lo largo del proyecto podrán convertirse en clientes. En Sheridan ponemos en marcha tácticas de lead scoring para puntuar a aquellos que se ajustan más al prototipo de cliente ideal: se puntúan los contactos en función de la información implícita (comportamiento web y de email marketing) y explícita (aquella información que responden en formularios) que tengamos. Aquellos que tengan más puntuación estarán más cualificados, por lo que tendrán más posibilidades de avanzar en el embudo hacia la venta.

¿Y cómo convertimos los leads en potenciales clientes?

Una de las tácticas que utilizamos es el Lead Nurturing. Tengamos en cuenta que aproximadamente el 50% de los contactos que llegan a tu web no están preparados para la venta, como afirman desde Gleanster Research. Nuestra misión es educar y cualificar a los leads para generar una relación de confianza con ellos para guiarlos hacia la toma de decisión. Se utilizan canales como el email marketing y/o SMS, para obtener una estrategia omnicanal.

Un dato importante que queremos destacar es que, de acuerdo con DemandGen, el lead nurturing aumenta hasta un 20% las posibilidades de generar oportunidades para el departamento de ventas respecto a los leads que no se nutren.

¿Te has quedado con ganas de saber cómo aplicaríamos todo esto en tu caso?, solicita una Asesoría personalizada gratuita.

Autora - Mónica Ráez, Inbound Marketing Specialist.

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