Una estrategia planificada de Social Selling aumenta el ratio de ventas entre un 20 y un 25%. Sólo si se hace como se debe, claro.

El Social Selling consiste en utilizar las redes sociales para identificar y cualificar prospectos, escucharlos, ofrecerles información, hacer branding, obtener leads y, en definitiva, vender nuestro producto y fidelizar a nuestros clientes. La pregunta es ¿lo estamos haciendo bien?

Par dar alguna pista que te pueda servir de guía, a continuación expongo los fundamentos que no hay que olvidar nunca en Social Selling:

Tener presencia en Redes Sociales no es lo mismo que estar en redes sociales

Para estar hay que desarrollar una actividad que requiere voluntad, medios y continuidad, teniendo unos objetivos claros y dentro de una estrategia y un plan de acciones que integre Comunicación y Relaciones Públicas, Internet y Social Media, Consumo, etc.

Recuerda que si tu web, tus blogs, emailings o contenidos no venden, las redes sociales no hacen milagros

Cuántas empresas quieren potenciar su actividad en redes sociales pero sus herramientas digitales no hay por dónde cogerlas. Si no se consiguen buenos ratios de conversión en base a visitas o respuestas es inútil invertir en estrategias para redes. Todas nuestras piezas deben de estar optimizadas por profesionales, tanto en su estructura y diseño como en posicionamiento SEO y coordinación de acciones Inbound.

Para definir una estrategia, investiga hasta la saciedad

Tanto colectiva como individualmente, las redes sociales son una fuente inagotable de obtención de datos en tiempo real: sobre el mercado, la competencia y sus actividades, tu público objetivo, movimiento de tus clientes en redes sociales, etc.

Para ser comercialmente sociales hay que aportar valor diferencial

Sintetiza la información obtenida y pon al alcance de tu público objetivo contenidos relevantes para él, que le inciten a contactar con tu empresa desde la red social, generando así tráfico hacia una landing page, vídeo, webinar, blog, etc. Desde ahí podrás continuar la conversación con tus leads obteniendo información más concreta, y podrás compartir más conocimientos con ellos para ganar su confianza (hecho imprescindible hoy en día para que te compren). No te olvides de adaptar tu contenido a cada una de las redes sociales y, muy importante, no te olvides de crear un cuadro de mando de contenidos para que esta actividad no se convierta en pérdidas y lucro cesante.

Ofrece testimonios y gamifica tus acciones

En las redes sociales, aún más que del contenido, de lo que realmente se fían las personas es de las recomendaciones de sus “amigos”, de sus contactos, de aquellos influencers a los que siguen. Se fían más de lo que la gente —su gente— dice que de lo que la marca quiere promocionar. Este es un elemento clave, ya que es la diferencia fundamental entre tener un comercio online y un comercio en redes sociales. Por eso podemos incentivar la publicación de buenas experiencias de nuestros usuarios/clientes o apoyarnos en líderes de opinión. Además, en las redes es importante crear comunidades, concursos, juegos, tráfico a tiendas, o publicitar eventos. Todo cabe, es cuestión de creatividad.

Optimiza todo lo que hagas. Analiza constantemente

Para que nuestra presencia en las redes sociales vaya aportando cada vez más ventas hay que medir diariamente los diferentes KPIs de interés. Según los resultados (qué tipología de cliente consume qué, cuál consume más, qué contenido publicado tiene éxito, qué creatividad funciona, o qué parámetro tiende a la baja) podremos corregir y mejorar lo que sea necesario en pos de un mejor ROI general. Para esto, además de los consabidos CRMs, existen una gran variedad de programas y plugins en el mercado que proporcionan y facilitan este análisis, tanto específicos como de gestión integral de las redes. Exprime al máximo estos datos.

Para terminar, como análisis general, solamente añadir que apostar por una estrategia planificada de Social Selling aumenta el ratio de ventas entre un 20% y un 25%. Creo que vale la pena.

 

Javier Carrascoso

Director de Relaciones con Partners