La esencia del Inbound Marketing es la obtención de datos de potenciales clientes para su posterior utilización comercial. Las nuevas tecnologías ponen a nuestra disposición un infinito mundo de posibilidades de segmentación y análisis de mercado en la búsqueda de El Dorado: el verdadero trato “one to one” con nuestros prospectos y clientes.

Pero entender bien el Inbound Marketing —y cómo y cuándo utilizar sus principales herramientas— no es tarea fácil si no estás familiarizado con esta novedosa estrategia de marketing. Estas cuatro claves te aclararán muchas dudas:

1. Identificación

Primero, conócete a ti mismo: fija qué puedes ofrecer y cuál es la tipología de personas que necesitan tus productos o servicios (Buyer Personas) y que serán el foco de tus acciones.
Identifica tus diferentes “buyer personas: a qué grupo o comunidad social pertenecen, qué compran, por qué, a quién, cuándo, dónde, quiénes, cuánto; y lo más importante para el Inbound Marketing, cuál es el medio digital que más utilizan (redes sociales, blogs, buscadores, emailings, webinars, podcasts, webshops, etc.).
Ponte en contacto con ellos. Utiliza las técnicas específicas para cada medio con el objetivo de atraer la atención de los prospectos, de tal manera que conecten contigo dándote sus datos básicos y ampliando la información que tienes de ellos.

2. Personalización

Trata a cada persona como si fuera única, empatizando con ella, cumpliendo sus deseos y solventado sus problemas. Crea contenidos apropiados a cada perfil.
No vendas tu producto (todavía), es preciso establecer primero una experiencia positiva con tus “buyer personas”. A menudo lo importante no es el final de una operación sino cómo de satisfactorio haya sido el proceso de su resolución.
Utiliza la información que tienes de cada persona: debes saber en qué momento del día y por qué medio puedes contactar con cada uno de tus prospectos/usuarios/clientes, llamándoles por su nombre y teniendo en cuenta su ubicación, edad, gustos, etc.
Encuentra el momento oportuno en el que tu cliente desee saber de ti, en el viaje de la compra (Buyer’s Journey). Es aquí donde los CRM permiten gestionar cada acción comercial como es debido, además de la formación de cada departamento involucrado.

3. Cualificación

Un lead cualificado es un contacto que tiene más probabilidades de acabar convirtiéndose en cliente.
Adecuación del lead: es clave saber si el contacto tiene presupuesto y autoridad para realizar el acto de compra, teniendo en cuenta cargo, sector profesional y otros datos.
Implicación del lead: conocer la evolución del contacto y saber qué le interesa y cuánto, según su respuesta a tus campañas de marketing, su actividad en tu web, etc.
Solo una gestión cuidadosa de la base de datos permitirá cribar los leads de forma eficaz.

4. Conversión

Clientes más informados, y más infieles: tienen toda la información que necesitan a su alcance, por lo que debes convertirte en su marca de confianza, el experto, el que va a acertar con sus deseos y necesidades.
Utiliza la herramienta más eficaz en cada caso: web, blog, aplicaciones, emails, e-books, redes sociales, etc. para hacerles llegar el contenido oportuno que les proporcione valor.
Sé constante sin dejar de ser interesante: tienes que estar en permanente contacto con tus prospectos y clientes (tienes muchas ‘excusas’: informarles, formarles, agasajarles, hacerles regalos…).
El objetivo final de todo el proceso es que tus visitantes se conviertan en leads, tus leads en clientes y tus clientes en embajadores de tu marca.

 

Javier Carrascoso

Director de Relaciones con Partners